07 лютого 2023

Робота з іноземними постачальними та зміщення акцентів у розвитку ВТМ в ELDORADO

Мережа магазинів побутової техніки та електроніки в Україні eldorado.ua має одну давно знайому покупцям Private Label – ELENBERG. Наразі кількість постійних SKU становить 40–50 позицій та займає до 35% у всіх категоріях товарів, де вона присутня. У 2022 році цей показник зріс, незважаючи на значний дефіцит і падіння загального товарообігу через повномасштабне вторгнення в лютому. Думка Юлії Катковської, керівника групи ВТМ eldorado.ua

– Яких змін протягом 2022 року зазнав ваш портфель Private Label?

– Звісно, цьогоріч зміни досить значні. За два останніх роки перед війною ми почали зростати всередині груп великої та малої побутової техніки, де представлені наші ВТМ. Зараз ми утримуємо ядро асортименту, наприклад, наші бестселери – мікрохвильові печі, холодильники та морозильне обладнання, пральні машини.

Фокус eldorado.ua на сьогодні на середньому та низькому сегменті. Розширення у високому сегменті ми продовжимо уже після перемоги України.

Коливання курсу валют, скорочення доходів споживачів буде впливати на споживання техніки, тому eldorado.ua зберігає такий неодмінний критерій, як доступність. Наступний за порядком (не за значимістю) критерій вибору виробника – якість. Ми обов’язково тестуємо товари ВТМ, бо незадовільна якість може спричинити значні репутаційні втрати.

– Хто ваші постачальники? Яку частку товарів під ВТМ постачають українські виробники і як змінилася вона із повномасштабним вторгненням росії?

– Постачальники eldorado.ua переважно – китайські виробники. Більшість із них – великі корпорації, що входять до ТОП-5 виробників електроніки у своїй країні, та експортують дуже великі обсяги продукції на різні ринки й континенти. Ці виробники відповідають за якість, мають гнучкі можливості для виробництва товарів, їх постачання тощо.

Ми обираємо постачальників, які виробляють товари А-брендів, найвідоміших світових торгових марок. На них можна покластися, вони дуже підтримують нас зараз.

Що стосується вітчизняних виробників, під ВТМ в Україні eldorado.ua виробляє поки що тільки кронштейни для телевізорів. Звісно, ми маємо забезпечити для споживача баланс ціни та якості, особливо нині. На жаль, за ціною український виробник наразі не може конкурувати із китайським – із різних причин. Ми маємо надію, що повоєнні реформи та зміна регулювання українських компаній нададуть їм змогу відновити та розширити виробництво, а також конкурувати із китайськими виробниками зокрема.

Зараз eldorado.ua розглядає серед постачальників у деяких категоріях товарів Туреччину та Єгипет, скоро з’являться нові проєкти.

– Як на сьогодні вибудовуєте роботу з іноземними постачальниками? Які є труднощі?

– Ми будуємо довгострокові відносини з постачальниками. Як я зазначала, основним критерієм їх вибору є насамперед якість продукції, далі – можливість отримати повний спектр послуг, включаючи доставку.

З початку повномасштабного вторгнення 24 лютого в китайських партнерів були побоювання щодо платоспроможності українських мереж та кількості товару до реалізації. Однак ризики вже опрацьовані, платежі йдуть стабільно.

Варто вказати на дуже важливу роль якісної комунікації із партнерами. Після повномасштабного вторгнення ми, як і багато учасників ринку, зіштовхнулись із певною бюрократією морських ліній. Їм потрібен був час, щоб перелаштувалися до нових реалій. На жаль, ми втратили час, обсяги продажів, зросли логістичні витрати. Зараз ми це врегулювали, переглянувши логістичні шляхи. Однак повернення до швидких та регулярних поставок ще потребуватиме часу.

Маю відзначити, що із основними постачальниками eldorado.ua має напрацьовані тривалі взаємовідносини, тому ми можемо покладатися на їх компетентність і надійність. Варто ще раз наголосити на ролі комунікацій із партнерами: на мою думку, це – ключ до всього. Можливість забезпечити прозорість у відносинах та надійність постачання.

– Чи є імпортні товари, від яких довелось відмовитись? Як шукаєте альтернативи?

– Ми переглянули асортимент у кожній категорії товарів та продовжуємо це робити зараз. Загалом не скорочували асортимент закупівлі, лише вибірково оптимально підходимо до вибору моделей. Наприклад, ми відмовилися від дуже дорогих сегментів, зокрема деяких моделей холодильників і морозильних камер.

Через подорожчання логістики деякі товари під ВТМ зросли в ціні та наблизилися до ціни А-брендів. Тому ми порівнюємо товар, який можна закупити в Україні, а якщо немає можливості покрити нашу потребу в певних цінових сегментах та товарних категоріях, вже тоді шукаємо можливість імпортувати.

Цей досвід, наші партнерські напрацювання та вивчення умов логістики на наступний рік, дають надію, що наступного року ми зможемо розширити асортимент.

– Як в умовах війни за допомогою правильної взаємодії з партнерами мінімізувати ризики постачання та знизити витрати в ланцюзі постачань?

– Головне – визначити найактуальніший шлях доставки. Ціна доставки до європейських портів майже однакова для українських імпортерів. Із 24 лютого ми зіштовхнулися із дуже різною політикою та поведінкою морських ліній: деякі ставилися з розумінням та йшли нам назустріч, а деякі, на жаль, намагалися отримати додатковий зиск. Ритейлери, особливо в нинішній ситуації, переконалися в позиції, що потрібні постачальники, які можуть надавати повний спектр логістичних послуг. Це дасть змогу скоротити і витрати на логістику, і час на організацію забору контейнерів.

Що стосується автомобільних перевезень, у нас налагоджені зв’язки з великими українськими логістичними компаніями. Вони зацікавлені в співпраці з нами, ми не зупиняли імпорт і постійно забезпечували контракти, тому це взаємовигідні відносини.

– Як організовано контроль виробництва товарів під ВТМ у різних країнах?

– Практика контролю виробництва була дуже добре організована до лютого, і зараз ми продовжуємо працювати за такою ж схемою. Якщо це новітній товар і його ще немає в доступі «наживо», замовляється зразок для тестування та потім ухвалюється рішення про закупівлю.

У постійних партнерствах для контролю якості після кожної виготовленої партії товару замовляємо інспекцію на виробництві, яка надає детальний звіт. Якщо цей звіт не проходить контроль, ми контактуємо із фабрикою і партія товару виготовляється заново. Відвантаження до України здійснюються лише після підтвердження замовника. Повторне виготовлення партій буває вкрай рідко.

Eldorado.ua має сформовані тривалі взаємозв’язки із партнерами та відбирає їх за спроможністю забезпечити насамперед якість. Скажімо, із деякими постачальниками ми працюємо настільки давно та впевнені у якості їх виробництва, що на певні групи товарів збільшили гарантійний термін до трьох років. Це, наприклад, холодильне та морозильне обладнання. Звісно, у контрактах передбачений допустимий відсоток браку, а в разі його перевищення постачальники мають відшкодувати всі пов’язані із цим втрати.

– Чи зазнали змін контракти з початку повномасштабного вторгнення, враховуючи виплати, страхування, відповідальність, ризики?

– Жоден із контрактів не зазнав змін. Єдине, що змінювалось, це умови оплати. Я думаю, це стандартно зараз для всього ринку. Так, часто виникають певні уточнення за окремими пунктами, але, завдяки нашим тривалим відносинам, постачальники дуже підтримують нас та йдуть назустріч.

– Товари під ТМ Elenberg сьогодні можна купити і в інших магазинах, також вони представлені на маркетплейсах. Які товари продаються за межами мережі й потягом якого часу?

– Такі партнерства існували в попередні роки. Зараз ми сфокусувалися на забезпеченні у першу чергу потреб нашої власної мережі. Впевнені, що Україна переможе, та ми зможемо повернутися до співпраці зі всіма нашими партнерами.

– Чи можна за допомогою ВТМ виділитися серед конкурентів, запропонувати унікальні товари лише в мережі й водночас розшити канали збуту? Як це зробити?

– Так, хоч багато продукції виготовляється на одних і тих же заводах у схожих асортиментах. Насамперед ми передбачаємо додаткову особливу функцію чи цікавіший дизайн. Але, що важливо – за ту ж ціну. Також асортимент для мережі, маркетплейсів та інших продавців має відрізнятися. Ми практикували під певні канали збуту виготовляти різні моделі.

Усе це дає нам змогу «розвести» внутрішній асортимент компанії та той, який ми продаємо через інші канали, уникнувши конкурентних обставин.

– Як на сьогодні вибудовуєте комунікацію з покупцями, підвищуєте пізнаваність ВТМ? Які позиції є лідерами категорії?

– Канали комунікації майже не змінилися: магазини, сайт eldorado.ua, додаток, соціальні мережі. Формати звичні та доступні для споживача: огляди товарів у соціальних мережах чи на сайті, опис товарів на сайті та в додатку. Важлива людяна безпосередня комунікація через продавців. Продавець – основний комунікатор торгової мережі, практично всі продукти мережі продаються з консультацією.

Наш ТОП Private Label – це холодильно-морозильне обладнання. Додатково ми маємо дуже цікаву функцію, коли морозильну камеру можна використовувати як холодильник, якщо вона не потрібна як морозильна камера, а також обладнали її підсвіткою.

Одним із бестселерів eldorado.ua є мікрохвильові печі. Ми їх замовляємо на заводі, що виробляє товари А-брендів найвідоміших світових торгових марок. На початку минулого року ми презентували модель без поворотного столу всередині, досить нетипову для нашого ринку, але зі своїми перевагами в користуванні.

І, звичайно, це пральні машини, які Eldorado першим на ринку випустив під ВТМ.

– Яким чином плануєте надалі розвивати Private Label з огляду на тенденції ринку?

– Зараз наша основна мета – вийти на стабільне постачання основного асортименту. Далі, можливо, повернення в середній і високий цінові сегменти. Ще кілька не менш суттєвих моментів. По-перше, це заміна російських і білоруських ТМ. Зараз ми повністю вилучили із мережі залишки такого товару. По-друге, це розширення категорії товарів дрібної побутової техніки, щоб мати аналог до А-брендів. Це дасть нам змогу забезпечити вибір для споживача та доступність товарів у таких категоріях, як краса та здоров’я, товари для прибирання дому, вбудована техніка та інших.

Читати всі статті у Каталозі Головних Проєктів PrivateLabel – 2022