Если продажи падают, план продаж выполняется, например, менее 70%, что делать с товарными запасами? Или «неожиданно» пришла зима, и товар задерживается в пути? Отвечая на эти вопросы, по словам г-на ПОПОВЕНКО, очень часто можно сделать ошибку, которая приведет к ряду рисков для компании – оптимистичных или пессимистичных.
Оптимистичное планирование. Часто бывает так, что собственники компании, маркетинговый отдел имеют большие амбиции. В их планах большие продажи, хороший заработок, но не всегда все идет «гладко», и тогда коммерческий отдел «сильно страдает», ведь не справляется с поставленными целями.
По словам Константина ПОПОВЕНКО, риски при оптимистичном планировании выглядят следующим образом:
- Сроки годности < 2/3 – потеря канала сбыта «сети» и «дистрибуторы».
- Сроки годности < 1/2 – потеря каналов сбыта «опт», «линейная розница» (остаются только «рынки»).
- < 1/3 – промышленная переработка, списание, утилизация. (Попытки реализовать приводят к дополнительным затратам на логистику, создание видимости спасения продукции), то есть потеря почти 100% стоимости товара.
- Потеря лояльности клиента.
- Потеря лояльности потребителя (плохие сроки на полках магазина).
- Увеличенные запасы сырья и ингредиентов, что ведет к использованию большего количества финансовых ресурсов на складские площади. Также это влияет на сроки годности продукции.
- Сокращение оборотных средств.
Что касается рисков при «пессимистичном планировании», эксперт охарактеризовал их следующим образом:
- Неполучение прибыли сверх планируемой. Эта проблема лечится установкой новой, оптимальной как для производителя, так и для потребителя, цены. Кроме того, сужением каналов сбыта за счет наименее рентабельных (но это уже не входит в сферу деятельности отдела логистики).
- Потеря лояльности клиента. Этот вопрос решается путем корректного распределения товара между ритейлерами и дистрибуторами.
Какой вид планирования хуже?
- Пессимистичное планирование, где риски незначительные и легко лечатся увеличением цены, но никак не связаны с логистическими вопросами и сферой деятельности отдела логистики.
- Оптимистичное планирование, в котором рисков много и они «тяжелые и дорогие». При таком планировании фраза: «Жадность фраера погубит», раскрывает саму суть дела. За все это как раз и отвечает логистика.
Как не допустить финансовых потерь и не сбиться с плана продаж? Как сказал Константин ПОПОВЕНКО: «В моей практике удалось уйти от серьезных ошибок и от «ответственности» логистики. Для начала пришлось определиться, что логистика может на нашем предприятии, исходя из сроков годности товара и амбиций коммерческого отдела. Мы посчитали и утвердили цифры, что в нашей компании отклонение от плана продаж на следующий месяц может колебаться от +10% до -30%. Это своеобразная «вилка», в которой мы работаем. Эти 40% - именно то, за что логистика несет прямую ответственность, это «правило», которым мы руководствуемся. В этих рамках мы осуществляем цепочку поставок не нарушая «правило» (любая продукция должна дойти к потребителю не позднее 2/3 строка годности)».
Кроме того, по словам г-на ПОПОВЕНКО, если продажи отклоняются больше, чем на 40%, ответственность уже несет коммерческая структура компании или маркетинг. Сверх этих показателей именно они обязаны принимать результативные меры, чтобы выйти на плановые цифры (которые подписаны с отделом маркетинга, с первым лицом предприятия по SKU и по группам).
В чем же заключается работа логиста? По словам Константина ПОПОВЕНКО, отдел логистики должен вести партионный учет и еженедельный контроль товарных остатков по датам начала или конца реализации товара. Необходимо контролировать отклонения от плана продаж не реже, чем раз в неделю, информировать маркетинговый и коммерческий департаменты об «критических» отклонениях с целью принятия быстрых и конструктивных решений. Логисты должны инициировать действия для выполнения и корректировки плана продаж, закупок или производства.
Как логист может сократить уже явные убытки в будущих периодах? Как сказал Константин ПОПОВЕНКО, для продукции с датами <2/3 срока годности необходимо быстро и четко предоставлять информацию коммерческому директору для принятия решения по активизации продаж. Для продукции с датами <1/3 нужно быстро и четко предоставить информацию для принятия решения директору по маркетингу – по уценке продукции и/или реализации по нестандартным каналам сбыта. По продукции с оконченным сроком годности: инициируется переработка, утилизация, другие решения по специфике продукта.
Инструменты или без чего результат в управлении логистикой свежих товаров не гарантирован:
- партионный учет на собственных складах;
- персонал, в чьих руках все товарные потоки в вашем подчинении;
- поставить условия покупателю услуги – коммерческому департаменту (подача плана продаж в срок, точность фактического выполнения плана продаж по группам товара, точность фактического выполнения плана продаж, корректировка плана продаж один раз в неделю (в случае отклонения от принятых погрешностей), недельное прогнозирование отгрузок (все заказчики должны предоставлять план закупок на следующую неделю);
- мотивирование персонала по всем контрольным точкам: удельная стоимость логистики (транспорт, складское хозяйство), качество услуги (количество опозданий на погрузку или выгрузку товара, % выполнения заявок, количество продукции со сроками менее 1/3);
- статистика продаж и перемещений между складами;
- наличие достоверной информации об остатках на складах – собственных и дистрибуторов;
- деньги (для оплаты услуг сторонних организаций, согласно договорных условий).
Относительно возвратной логистики: продукция, которая не была продана и стала непригодна к использованию, не может оставаться на складах розничных сетей и дистрибуторов – чтобы исключить махинации. По словам Константина ПОПОВЕНКО, возврат от клиентов должен попадать на региональные склады. По заявкам «коммерсантов», возврат на производство осуществляется в 100%-м объеме. Продукция, накопленная на складах в объеме – не менее одного поддона передается в отдел качества компании для анализа причин порчи и поиска виновных.
Автор: Тамара Радчук
Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster
